{"product_id":"la-gestion-eficiente-de-los-equipos-de-venta-von-pedro-juan-martin-castejon","title":"La gestión eficiente de los equipos de venta","description":"\u003cp\u003eEl objetivo de esta investigación es analizar el uso de los recursos comerciales en las empresas industriales, concretamente se centra en la frecuencia de contacto entre el vendedor personal y sus clientes. Para ello, se recogieron los datos longitudinales durante 2 años de 306 PYMES clientes de un proveedor industrial. Para el desarrollo del experimento se han establecido dos grupos de empresas (experimental y de control). La frecuencia de visitas del vendedor personal para el grupo de control se mantenía inalterada (una vez por mes), mientras que en el grupo experimental se modificaba, pasando a ser de dos veces al mes. Los resultados indican que un aumento en la frecuencia de visitas tiene un efecto positivo sobre las ventas, el valor percibido por el cliente y la satisfacción global del cliente. Asimismo, el análisis de datos pone de manifiesto que la venta orientada y la venta ética tienen un efecto positivo y directo en la satisfacción y confianza, e indirecto en la lealtad a través de estas dos. En conjunto, este estudio revela el papel crítico de la fuerza de ventas y pretenden fomentar el interés académico y empresarial por la gestión eficiente de los equipos de venta.\u003c\/p\u003e\u003cdiv class=\"aw-variant-hidden-subtitle-div\" id=\"aw-variant-subtitle-9783845497839\"\u003e\u003ch3\u003eLa importancia de la gestión de la fuerza de ventas industrial en los resultados empresariales\u003c\/h3\u003e\u003c\/div\u003e","brand":"Autorenwelt Shop","offers":[{"title":"Softcover - 9783845497839","offer_id":39467911118941,"sku":"9783845497839","price":89.0,"currency_code":"EUR","in_stock":true}],"thumbnail_url":"\/\/cdn.shopify.com\/s\/files\/1\/0940\/0622\/files\/57133ec6-67d6-4f36-abe9-1710be2a7336.jpg?v=1757566542","url":"https:\/\/shop.autorenwelt.de\/products\/la-gestion-eficiente-de-los-equipos-de-venta-von-pedro-juan-martin-castejon","provider":"Autorenwelt Shop","version":"1.0","type":"link"}